蔡榮鵬是福建泉州人一名不折不扣的海歸。在海外求學(xué)歸來之后，蔡榮鵬一直從事跨境電商生意，并與國內(nèi)一些知名電商平臺建立了合作關(guān)系。但是，從2016年開始，蔡榮鵬出國的時間大大減少，原因很簡單：他注冊成立了一家本土商貿(mào)公司，專門運作一款天然的礦泉水雅客長白甘泉。

這對廠商組合在組建初期并不被人看好，原因很簡單，二者都是跨界而來，雅客之前主營糖果，蔡榮鵬則主營保健食品，相關(guān)經(jīng)驗幾乎為零。但是，兩年之后，他們卻交出了銷量增長20倍，銷售額近400萬元的成績單。蔡榮鵬和雅客長白甘泉這對廠商CP究竟產(chǎn)生了怎樣的化學(xué)效應(yīng)？

一瓶天然礦泉水拴住游子心

一直經(jīng)營進口保健食品的蔡榮鵬能夠?qū)⒋蟛糠志Ψ旁谝豢顕鴥?nèi)天然礦泉水，來自于他對國內(nèi)外市場發(fā)展趨勢的把控。“國外天然礦泉水已經(jīng)是大眾消費對象，人均銷量較高，但是國內(nèi)的消費習(xí)慣在2016年以前并未形成?！辈虡s鵬透露，2016年，在一次食品展會舉辦期間，他看到了雅客長白甘泉，晶瑩剔透的藍色包裝馬上抓住了他的眼球。經(jīng)過進一步了解，這瓶來自長白山的天然礦泉水令他越來越感興趣。最終，蔡榮鵬決定注冊成立融萬象貿(mào)易有限公司（以下簡稱“融萬象”），拿下雅客長白甘泉在福建泉州地區(qū)的代理權(quán)。

“之前我的渠道多在線上，為了盡快落地，我必須找到一款具有發(fā)展?jié)摿Φ漠a(chǎn)品。雅客長白甘泉不僅有內(nèi)涵，更具有極大的市場空間，因此我決定組建團隊一心一意運作這款產(chǎn)品。”蔡榮鵬認為，只要投入足夠的精力，產(chǎn)品銷量一定能夠達到自己滿意的目標。

一個細節(jié)很快讓蔡榮鵬相信自己的選擇。融萬象附近有一個社區(qū)，居民多為當?shù)氐墓珓?wù)員、白領(lǐng)。蔡榮鵬帶領(lǐng)員工在社區(qū)超市開展促銷活動，一位阿姨每次都會購買四五箱。通過交談發(fā)現(xiàn)，這位消費者連做飯、煲湯都在用雅客長白甘泉。“或許她只是少數(shù)派，但是我們發(fā)現(xiàn)很多家庭都會安裝凈水器，甚至是進口品牌的凈水器。這說明，大眾對水資源的質(zhì)量越來越在意。我們幫助一些居民進行過測試，發(fā)現(xiàn)一些凈水器的作用并不理想，后來這些居民大多成了雅客長白甘泉的重度消費者?！辈虡s鵬表示，通過這些細節(jié)，他和團隊的信心更加堅定。

突破特通渠道，自上而下引導(dǎo)消費潮流

代理雅客長白甘泉之初，蔡榮鵬便對當?shù)匕b水價格帶進行大量市場調(diào)查。他發(fā)現(xiàn)，當時閩南地區(qū)2元價格帶已然被純凈水所占領(lǐng)，“打開市場局面必須找到切入點，3元包裝水的市場培育需要上層消費者來帶動?！辈虡s鵬了解到，事業(yè)單位、星級酒店等特通渠道采購飲用水，價格多在4元左右。相比之下雅客長白甘泉定價3元性價比更高。于是，融萬象加大了公關(guān)力度，和一批星級酒店、事業(yè)單位逐步建立了合作關(guān)系。

在長白甘泉推廣過程中，4L規(guī)格一直是蔡榮鵬關(guān)注的重點。通過與朋友交流，他突然意識到閩南地區(qū)擁有悠久的泡茶歷史，講究“三分茶，七分水”，但當?shù)貐s一直沒有形成用礦泉水泡茶的習(xí)慣?！霸S多人舍得花幾千塊購買鐵觀音，一桶礦泉水幾十塊，他們不會特別敏感?！币虼?，融萬象開始引導(dǎo)這部分人群用雅客長白甘泉大桶裝泡茶。事實證明，用雅客長白甘泉泡出的茶湯清冽香甜，消費者對于產(chǎn)品的需求開始大幅度增加。

除了會議、泡茶等場景，KTV同樣是特通渠道中的重要一環(huán)。但是如何打開這一渠道，蔡榮鵬頗費了些功夫。經(jīng)過反復(fù)調(diào)研，他終于找到了切入點：消費者進入通常是酒后，需要飲用熱水解酒。融萬象便對服務(wù)員進行教育，詢問顧客“燒水是需要自來水還是天然礦泉水”，而且一定要把礦泉水放在這一句話的后面，因為按照普通人的慣性思維，往往后者才是更好的。通過話術(shù)引導(dǎo)，雅客長白甘泉4L裝在泉州的各大KTV銷量一路看漲，再加上350ml裝與洋酒套餐進行搭配，雅客長白甘泉成為當?shù)靥赝ㄇ捞烊坏V泉水的領(lǐng)跑者。

1+1大于3，主流渠道模式升級迎接新突破

在特通渠道打開局面之后，蔡榮鵬決定將更多精力用于開拓KA賣場、連鎖超市、校園店、流通旺點等主流渠道，這也是雅客長白甘泉今年的重點戰(zhàn)略。為了加大拓展力度，雅客為蔡榮鵬提供了更大的支持。，品牌升級，簽約三支隊成為形象代言人，大幅度提升品牌形象；第二，產(chǎn)品升級，開展“一瓶一碼”大力度促銷活動，消費者購買帶有“開蓋掃碼瓶瓶有獎”活動主題促銷裝產(chǎn)品，使用微信掃描瓶蓋內(nèi)二維碼即有機會贏取各項大獎，綜合中獎率高達；第三，活動升級，在原有人員支持的基礎(chǔ)上增派人手，協(xié)助融萬象大量開展免品、促銷等終端活動，增加與消費者互動的頻次，提升產(chǎn)品曝光度。

得到廠家強力支持，蔡榮鵬的腰桿更硬了。春節(jié)之后，泉州氣溫逐漸上升，他帶領(lǐng)員工一起上陣，爭搶各個終端的冰點陳列、堆箱陳列以及堆頭陳列?！拔覀冊谇泪槍Σ煌A段制定了不同的執(zhí)行重點。冬季，一些水企不再添置貨架和陳列，融萬象正好切入。作為一款相對上市時間較短的產(chǎn)品，此時做陳列費用相很較低，我們搶得越多才能給消費者留下深刻印象，這些費用必須要花。夏季到來之前，我們要爭奪冰點陳列，誰的產(chǎn)品放得多誰的銷量更大，這種近身肉搏戰(zhàn)不可避免。”蔡榮鵬表示，自己會跟隨廠家戰(zhàn)略，在2018年將重心放在主流渠道，迎接消費升級帶來的市場紅利。

以上是對廠商跨界組合 竟將一瓶水賣到400的相關(guān)新聞，回首過往，從2016年剛開始代理時幾乎沒有銷量，到2017年增至近400萬元，蔡榮鵬和雅客長白甘泉詮釋了“1+1大于3”的含義。對于今年的目標，蔡榮鵬表示將全力沖刺1000萬元。