隨著科技的發(fā)展，快消B2B平臺(tái)在非常成熟，未來(lái)是要怎么解決傳統(tǒng)快消渠道的供應(yīng)鏈繁雜的相關(guān)問(wèn)題，想要提高產(chǎn)品的效率，并沒(méi)有那么容易。

最近，功能飲料老大紅牛以維護(hù)市場(chǎng)價(jià)格體系穩(wěn)定名義，在廣州區(qū)域市場(chǎng)斷供零售通，在B2B圈內(nèi)引起不小的轟動(dòng)。卷入斷供風(fēng)波的兩方，皆是各自細(xì)分市場(chǎng)的佼佼者。對(duì)于快消B2B平臺(tái)們而言，如何與品牌商共舞，依舊是一道有待跨越的命題。

廣州紅牛斷供始末

作為功能性飲料行業(yè)最耀眼的品牌，紅牛二十多年穩(wěn)坐行業(yè)頭把椅、創(chuàng)造出年銷售額上百億元的神話，至今無(wú)人能打破。背靠阿里的零售通，作為快消B2B后來(lái)者，也躍居成為市場(chǎng)較為主流的快消B2B訂貨平臺(tái)之一。這是阿里巴巴B2B事業(yè)群針對(duì)線下零售小店推出的一個(gè)為城市社區(qū)零售店提供訂貨、物流、營(yíng)銷、增值服務(wù)等的互聯(lián)網(wǎng)一站式進(jìn)貨平臺(tái)。

源于紅牛區(qū)域市場(chǎng)一份流露于市場(chǎng)的紅頭文件，上述兩方的矛盾被公諸于眾。事情的原委是，廣州紅牛維他命有限公司(簡(jiǎn)稱“廣州紅牛”)最近內(nèi)部發(fā)文嚴(yán)禁內(nèi)部銷售單位對(duì)區(qū)域內(nèi)合作的經(jīng)銷商、分銷商、直供二批等客戶向零售通供貨，同時(shí)不得作為零售通紅牛合作商。像廣州紅牛這樣通過(guò)文件禁止與B2B合作的情形，在業(yè)內(nèi)顯得比較罕見，因此，這次事件引起更多額外的關(guān)注。

紅牛飲料總部華彬集團(tuán)內(nèi)部人士稱：“紅牛自身有一套價(jià)格管理體系。 然而，B2B平臺(tái)給到終端的進(jìn)貨價(jià)遠(yuǎn)低過(guò)官方指導(dǎo)價(jià)。紅牛屬于比較暢銷的產(chǎn)品，廣州又是紅牛銷量比較大的區(qū)域，如果不管控的話，會(huì)傷及整個(gè)品牌銷量?！?/p>

有不愿具名的紅牛經(jīng)銷商對(duì)財(cái)經(jīng)記者透露，早在去年年底，紅牛在醞釀嚴(yán)禁向零售通供貨，最直接的壓力來(lái)自于紅牛的二批商們?！皬S家有自己的指導(dǎo)價(jià)，本來(lái)給到流通環(huán)節(jié)的利潤(rùn)比較微薄，零售通平臺(tái)并未按照指導(dǎo)價(jià)銷往終端，直接影響到二批商的利益。去年年底，有二批商向廠家提出抗議?！?/p>

在競(jìng)爭(zhēng)激烈的快消B2B行業(yè)，平臺(tái)們?yōu)榱艘?、吸引終端小店入駐，燒錢補(bǔ)貼下游、打價(jià)格戰(zhàn)似乎是一個(gè)規(guī)避不了的話題?！捌鋵?shí)飽受平臺(tái)們價(jià)格戰(zhàn)困擾的不只紅牛一家快消品牌，紅牛會(huì)做出比較激烈的回應(yīng)，背后還有自己的苦衷。紅牛廠家方面向來(lái)比較強(qiáng)勢(shì)，投放到市場(chǎng)的業(yè)務(wù)費(fèi)用比較有限。一旦B2B平臺(tái)上的價(jià)格有什么風(fēng)吹草動(dòng)，市場(chǎng)表現(xiàn)得很敏感?！鄙鲜鼋?jīng)銷商對(duì)財(cái)經(jīng)記者進(jìn)一步透露。

財(cái)經(jīng)記者同時(shí)向零售通方面了解此次事件詳情，截至發(fā)稿之際，尚未收到對(duì)方回復(fù)。

如何共舞

在廣州紅牛提出要斷供零售通前，后者的進(jìn)貨來(lái)源并非來(lái)自于廠家，而是廠家的二批商們。“對(duì)于紅牛這樣的成熟品牌而言，本身在內(nèi)部已劃分好銷售區(qū)域，其實(shí)是不希望有新的攪局者進(jìn)來(lái)，而B2B類平臺(tái)，畢竟仍充當(dāng)一個(gè)大型批發(fā)商角色。自然而然，要通過(guò)品牌商層面直接進(jìn)貨，并非易事。但平臺(tái)們又需要大的快消品牌來(lái)做支撐，無(wú)奈之下，平臺(tái)們只能通過(guò)一些二批商到處去炒貨?！?華南一家飲料公司市場(chǎng)部相關(guān)負(fù)責(zé)人范姓人士對(duì)財(cái)經(jīng)記者表示。

不過(guò)，品牌商與快消B2B平臺(tái)之間并非長(zhǎng)期對(duì)峙。上述范姓人士表示，以他所在的公司為例，由于是區(qū)域性品牌，市場(chǎng)主要集中在華南，借助B2B平臺(tái)，有助于填補(bǔ)空白市場(chǎng)，同時(shí)可以降低渠道拓展成本。“短期來(lái)看，B2B們平臺(tái)帶來(lái)的裨益還是讓人難以抗拒的?！?/p>

前述華彬集團(tuán)內(nèi)部人士也坦言，公司并不希望外界把這次的事件解讀為兩方是對(duì)立的。“公司并不會(huì)拒絕與的平臺(tái)合作，雙方都有一個(gè)磨合的過(guò)程?！?/p>

他進(jìn)一步表示，對(duì)于這次的斷供，主要集中于廣州區(qū)域，并未擴(kuò)展至全國(guó)。

站在品牌商的角度，依托B2B平臺(tái)，圖謀的是能開拓增量市場(chǎng)，但同時(shí)不免擔(dān)憂B2B平臺(tái)會(huì)擠占現(xiàn)有的存量市場(chǎng)?！凹t牛已經(jīng)是快消品類老大，本身有著比較成熟的銷售體系，不同于新的品牌，在銷售能力以及運(yùn)營(yíng)能力尚未嶄露頭角時(shí)，需要借助B2B平臺(tái)合作提升銷量;對(duì)紅牛而言，與B2B平臺(tái)合作，有可能會(huì)沖擊現(xiàn)有的銷售體系。”中國(guó)食品產(chǎn)業(yè)分析師朱丹蓬對(duì)財(cái)經(jīng)記者這樣認(rèn)為。

不過(guò)，據(jù)記者觀察，像零售通這樣的平臺(tái)，并不是沒(méi)有意識(shí)到品牌商的不同訴求。今年1月份，阿里巴巴集團(tuán)副總裁、零售通事業(yè)部總經(jīng)理林小海曾對(duì)外表示，零售通不會(huì)破壞品牌商原有的渠道經(jīng)銷商體系，而是將其系統(tǒng)化、數(shù)字化，從純線下變成線上線下一體化，實(shí)現(xiàn)業(yè)務(wù)更加高效的運(yùn)轉(zhuǎn)。

針對(duì)分銷程度不同的品牌，林小海當(dāng)時(shí)也給出不同的解決方案?！爸袦\度分銷品牌，在全國(guó)沒(méi)有深入的分銷網(wǎng)絡(luò)，也沒(méi)有深入的倉(cāng)配體系和大量業(yè)務(wù)員，經(jīng)銷商數(shù)量大概在100~300家左右。零售通通過(guò)自建的區(qū)域倉(cāng)和前置倉(cāng)，幫助他們實(shí)現(xiàn)渠道下沉，覆蓋國(guó)內(nèi)更多的區(qū)域，覆蓋更多的小店;對(duì)于在全國(guó)有近2000家經(jīng)銷商的深度分銷品牌，零售通將提供一個(gè)數(shù)字化的交易平臺(tái)，幫助品牌完成交易的數(shù)字化和信息化，降低物流成本、提高倉(cāng)庫(kù)周轉(zhuǎn)效率、終端行銷能力?！?/p>

從目前的情況來(lái)看，快消B2B市場(chǎng)規(guī)模已經(jīng)形成，但要想和傳統(tǒng)的快消融合到一起，還需要一段艱難的磨合期。

以上是對(duì)平臺(tái)如何與品牌商達(dá)成共識(shí)的相關(guān)介紹，希望可以幫助到大家，達(dá)成共識(shí)無(wú)論對(duì)品牌還是平臺(tái)，都是具有幫助作用。